得不到客户最彻底的信任　　

　　某股份制商业银行 Lilian

　　由于目前国内理财行业发展尚处于较初级的阶段，因此很多客户对于先进的理财观念还是很难接受。并且比较常见的情况是，客户对自身的详细财务状况采取谨慎态度，所以在与理财顾问的沟通中有很多保留。在这样的基础上，理财经理很难通过与客户短暂的沟通中得到所需要的全部信息。显然，建立在非完整信息基础上所设计的理财规划方案肯定不全面，甚至不准确。

　　比如以前有一个客户需要我为其设计一个全生涯理财规划报告。该客户是一名未婚女

　　性，作为外企高层的她，工作异常忙碌。在几次的沟通后，我就明显感到客户对她自己的资产状况仍有保留，而且已经年近不惑的她也只字未提将来的婚姻构想。一般而言，一个全面的生涯规划报告要从短期目标（如购房、结婚、子女教育金等）一直延续到时间长远的养老保险、税务规划等。因此，由于信息并不完整，我最后也只能提供一个比较简单的短期理财方案。

　　目前，虽说各大银行都在做理财这块业务，但一方面客户对于真正意义上的理财认知度不高，另一方面理财人员的素质也良莠不齐，所以理财只是停留在本行产品销售的层次上，离开个人全生涯财务规划还有很大的距离。其实，私人理财顾问行业今后的发展是非常值得期待的。随着人们生活水平的提高，财富积累也逐步充实起来，人们对于加快财富增值、实现全生涯财务目标的需要也将愈加强烈。从婚姻大事到购置房产，从子女教育到保险保障，从养老规划到遗产节税安排，这无不需要及早做好一个详细周密的安排，保证各个时期资金易于调度，实现财务自由。

　　“压抑”在指标之下

　　交通银行理财人士 Linda

　　尽管肩负私人理财的重任，但是银行还是会下达不少指标要求我们完成，在完成指标的时候就感觉特别有压力。我质疑的是，为什么不是通过有特色的产品和高效的服务来吸引客户从而达到银行利润的自然增长呢？客户喜欢高收益，我们必须提醒他们高收益伴随着的是高风险。有理财意识的客户越来越多，但他们对理财的内涵却了解不深。很多人都会“贪心”，甚至对我们推荐的理财产品置之不理。完成指标有困难，而得不到客户的肯定更加难受。他们不懂得：应该在风险防控好的基础上，再去追求收益最大化。想单纯靠理财赚大钱，不如自己去炒股，买进卖出都由自己做主，赢了亏了也都自己埋单。

　　目前专业的理财顾问很稀缺，所以这一行有相当的发展前景。如今的银行私人客户经理依旧比较片面，专业理财师应该对银行业、证券业、保险业、税务、基金、信托等等的动态都能了如指掌。而这样的全才目前少得可怜。上海虽然已经有培养这种全才的机构，但想要学得更扎实、实践地更彻底，还是应该去国外进修，例如日本。希望在不远的将来，每一位贵宾客户都匹配一位理财师，提供能满足不同需求的专业而周到的服务。

　　拿“说谎”的客户没有办法

　　某商业银行理财顾问 李先生

　　我们的职责是帮助客户在财务上出谋划策，但我们清楚理财是一项长期的行为，甚至延续一辈子，所以任何打算和动作都要从长远考虑出发。况且，要求收益的同时，不能忘记风险，这两者是共存的。而我们的客户往往都只看见前者而忽略了后者，所以当我们所设计的理财产品原本说好底线是保本的，最终真的仅仅以“保本”收场，有些客户就会很失望，然后抱怨连天，最后卷走自己的资金寻找他家去了。现在我们接触的客户基本都有理财意识，这一点很好，但是他们却往往对金融缺乏最基本的了解。即使我们耐心解释并用专业知识去教授他们，得到的只有两种反应：一是根本不听；二是仅仅拿出一小部分资金给理财顾问作尝试性的投资。甚至，碰到一些会“说谎隐瞒”的客户，真是实在拿他们没有办法。

　　有一次，一位年龄比较大的女性投资者给了我很大一笔钱让我主要投资于股票，而且当时她的期望值就是“赚一票”，也不奢望要赚很多。那一阵子股市情况特别好，她的股票也确实在短期内帮她“赚到了一票”，于是她来找我要求把钱拿出股市。根据当时的情况来看，她的几支股票势头正猛，而且有继续“飘红”的迹象，所以我不鼓励她退出，好言相劝再留一阵子。但是在跟她沟通了一两次后，我突然从她隐约的言词中发现原来那笔用来投资的原始资金是她所有的养老金积蓄。吃惊之余，我赶忙告诉她：不管股票再怎么好，马上退出来！感觉被客户“隐瞒欺骗”之余，我还有隐隐的后怕。投资者有时候真的不太理性，她知道理财顾问会阻止她做一些投资，所以索性一开始就对你隐瞒。