昨日，3位金发碧眼的“老外”、英国标准人寿资深销售顾问——个险总监布赖恩·帕金森、客户经理西恩·劳恩丝和大卫·迪可恩，专程从英国飞到南京为恒安标准人寿江苏分公司的优秀员工提供国际化的培训。 3位老外在英国属于专为富人理财的高级人才，整个英国标准人寿类似级别的也仅有85位。记者与他们就中英高端理财的话题作了一番交流。

　　门槛150万人民币

　　服务500个家庭

　　根据客户的经济收入水平，在英国保险销售分作两种层次：客户经理为富人客户服务；普通代理人、中介和电话营销方式是针对大众的销售渠道。普通代理人如果接到了富人理财的需求，由于没有相应的资质，也得把信息转给具有资质的客户经理，由他们提供专门的服务。 “一般来说，只有投资额度达到150万人民币的，才能进入富人理财层次。”布赖恩·帕金森介绍，客户经理给富人提供保险服务，并不是单次的推销产品，而是通过建立良好的客户关系，针对客户的资产状况进行财富管理的长期服务。像英标的资深客户经理，一般一个人要服务约500个家庭。

　　资格认证考试

　　每3个月一次

　　从整个英国来看，被保险公司竞相争抢的高端客户也不过100万人左右。所以，为他们提供服务的客户经理也不是等闲之辈。据介绍，英国的富人年龄大多集中在50－60岁之间，与他们进行对话，需要一定的阅历，刚毕业的毛头小伙子可不行。另外，客户经理还需要具备全面的金融知识，对各类保险产品也得了然于胸，因此，每3个月他们就要参加一次产品知识方面的测试。

　　在英国，投连险产品也非常流行，大约占到市场的95％。就像中国的股市红火会带动投连险销售一样，英国也会出现投连销售与股市冷暖挂钩的现象。但如果客户有这样的盲从心态，一个负责的客户经理一般不会鼓励他这么做，而是希望他们能树立长期投资的理念，把资金放在不同产品上分散风险。

　　打理遗产税

　　要提前7年投保

　　三位销售顾问介绍，英国富人阶层比较青睐的保险产品主要有养老和投资两大类，还有就是对遗产税的规划。

　　与现在不少中国家庭买套房写孩子名字以规避未来遗产税的出台不同，英国政府对税的要求非常严格。政府和逃税者不停地进行类似“猫和老鼠”的游戏，一旦有新的避税方式出来，政府就会想办法出台措施补上。比如政府发现有父母把房主名字写成孩子，那么会因为父母是“租”住孩子的房子，要求他们付租金。因此，富人们对待遗产税的态度往往是打理、投资而不是逃避。比如一般100万的遗产要收40％的税，即40万元，如果父母去世了，由于暂缺流动资金，可能为了这40万元的税，孩子需要先把房产卖了支付。而投保相关的保险，则可以支付比40万保额少得多的保费，到时由保险公司提供资金用于付税。不过这样的险种至少要在父母辞世前7年投保才有效。

　　适当时机在中国

　　推出富人理财

　　由于中英目前的保险市场发展水平还不一样，昨日到宁的三位英国保险资深销售顾问坦言，为恒安标准人寿江苏分公司员工进行的培训，并不是为了要在江苏发展富人客户，而是为了给员工提供相应的职业规划，让他们为自己的职业生涯提出更高要求，不断进行金融知识和产品销售方面的充电。不过，随着中国经济的快速发展，到了适当的时机，有可能在江苏也会出现类似英国本土的高端客户理财师。         马燕 沈春宁

　　布赖恩·帕金森(左)，个险总监。拥有20年金融服务行业的销售及管理经验。

　　西恩·劳恩丝（中），客户经理。伦敦大学硕士，曾从事教育行业，2001年加入英标。

　　大卫·迪可恩（右），客户经理。英标分公司中获得高级资格（GIO）荣誉的第一人。最近3年，连续获得顶尖顾问称号。